Позвоните в службу поддержки
+86-13893152775Рабочий час
Пн - Пт 08:00 - 17:00
Многие начинающие предприниматели, заходя в сферу производства натяжных машин, сразу сосредотачиваются на технической стороне: двигатели, редукторы, системы управления. И это понятно – без четкого понимания механизма работы никак. Но часто упускают из виду, что без понимания потребностей конечного потребителя, без грамотного маркетинга и адаптации продукции под его нужды, даже самый совершенный механизм останется без спроса. Мы, как производитель, имеем прямой опыт – часто бывает, что мы тратим кучу сил и ресурсов на разработку “идеальной” машины, а потом никак не можем найти того, кто готова ее купить.
Когда говорят об 'основном покупателе', это звучит довольно абстрактно. Но на самом деле это очень важно. Здесь нет единой категории. Это и энергетические компании, закупающие оборудование для строительства новых линий электропередач. Это и строительные организации, занимающиеся возведением инфраструктуры. Это и отдельные предприниматели, которые занимаются монтажом ЛЭП. И, конечно, это компании, занимающиеся сервисом и ремонтом натяжного оборудования.
Попытка создать универсальную машину, подходящую для всех, обречена на провал. В каждой из этих групп есть свои специфические требования. Например, энергетическим компаниям нужна максимальная надежность и долговечность, а строительным организациям – мобильность и простота в установке. Сервисные центры ценят удобство в обслуживании и доступность запчастей. Наши первые попытки создать 'универсальную' натяжную машину, оказалась совсем неудачными. Мы потратили время и деньги на разработку модели, которая, в итоге, не отвечала ни одним из требований ключевых игроков рынка.
Зачастую, технические характеристики, которые кажутся важными для инженеров, вовсе не являются определяющими для конечного потребителя. Например, высокая мощность двигателя может быть излишней, если работы предполагают относительно небольшие нагрузки. Важнее может быть, например, вес машины, простота управления или наличие автоматизированных систем регулировки. Мы когда-то уделили слишком большое внимание мощности, забыв о весе. В результате, даже несмотря на отличные технические характеристики, наша машина была слишком тяжелой для транспортировки и монтажа на многих объектах.
Важно понимать, что натяжные машины – это не просто набор механических компонентов. Это сложная система, которая должна соответствовать определенным бизнес-требованиям. Требованиям к стоимости, срокам, надежности, простоте использования и т.д. Поэтому, перед разработкой новой модели, необходимо провести тщательный анализ рынка и выявить потребности целевой аудитории. Нельзя просто взять существующую конструкцию и внести в нее некоторые изменения. Необходимо понимать, как эта машина будет использоваться в реальных условиях, и как она повлияет на бизнес-процессы клиента.
Хорошая машина – это только половина успеха. Необходимо уметь ее продать. И здесь тоже есть свои особенности. Прямая продажа энергетическим компаниям требует налаженных связей и понимания их специфики закупок. Для строительных организаций важна гибкость в ценообразовании и возможность предоставления кредитных условий. Для отдельных предпринимателей – простота и доступность обслуживания. Мы на первых порах пытались продавать свою продукцию напрямую, но это оказалось крайне сложным. В итоге, мы решили работать через дилерскую сеть. Это позволило нам расширить охват рынка и получить более глубокое понимание потребностей клиентов.
Важно также учитывать, что рынок натяжных машин не статичен. Постоянно появляются новые конкуренты, новые технологии. Поэтому, необходимо постоянно совершенствовать свою продукцию и маркетинговую стратегию. Нельзя зацикливаться на одном типе клиентов и одном канале продаж. Нужно быть гибким и готовым к изменениям.
В России, как и в других странах СНГ, существует ряд особенностей, которые необходимо учитывать при продвижении натяжных машин. Например, высокие требования к безопасности, необходимость сертификации продукции, особенности логистики и таможенного оформления. Кроме того, важно учитывать конкуренцию со стороны иностранных производителей, которые часто предлагают более низкие цены. Мы столкнулись с этой проблемой, когда пытались выйти на рынок малых и средних энергетических предприятий. В итоге, мы решили сосредоточиться на сотрудничестве с крупными игроками, которые готовы платить более высокую цену за качественное оборудование и надежное обслуживание.
Например, мы сотрудничаем с ООО?Ланьчжоу?Чжунке?Машиностроительное?Производство, а также с другими партнерами в России и странах СНГ. Их опыт и знания в области энергетики позволяют нам лучше понимать потребности рынка и разрабатывать продукцию, которая действительно востребована.
Мы несколько лет назад участвовали в тендере на поставку натяжных машин для строительства нового ЛЭП в одной из областей России. Мы представили конкурентоспособное предложение, но не выиграли тендер. При анализе причин неудачи, мы пришли к выводу, что наша презентация была слишком технической и не учитывала бизнес-требования заказчика. Мы слишком много говорили о технических характеристиках машины, а не о том, какую пользу она принесет заказчику.
В другой раз, мы разработали натяжную машину с автоматизированной системой управления. Это было очень современное и перспективное решение, но мы не смогли найти покупателя. Оказалось, что многие клиенты не готовы платить за автоматизацию, если она не является абсолютно необходимой. В итоге, мы решили упростить конструкцию машины и сделать ее более доступной по цене. Этот опыт научил нас тому, что необходимо учитывать не только технические преимущества продукта, но и его стоимость и удобство использования.
Рынок натяжных машин находится в постоянном развитии. Появляются новые технологии, новые материалы. Например, все более популярными становятся электрогибридные и электрические машины, которые позволяют снизить затраты на топливо и снизить воздействие на окружающую среду. Кроме того, растет спрос на мобильные машины, которые можно легко транспортировать и использовать в различных условиях.
Мы уверены, что будущее за производителями, которые смогут предложить своим клиентам не только качественное оборудование, но и комплексные решения, включающие в себя проектирование, монтаж, обслуживание и ремонт. Необходимо создавать не просто натяжные машины, а системы, которые помогут нашим клиентам повысить эффективность своего бизнеса.
