Позвоните в службу поддержки
+86-13893152775Рабочий час
Пн - Пт 08:00 - 17:00
Тягово-тормозная машина, да, это критически важный элемент в строительстве линий электропередач, но часто, на начальном этапе, многие компании не до конца понимают, кто является 'основным' покупателем и как с ним работать. Мы часто видим, что заказывают машину, а потом ломают голову, как её продать или как добиться повторных заказов. Это не просто вопрос ценообразования. Речь идет о понимании специфики нужд заказчика, о формировании долгосрочных партнерских отношений, а не о разовых сделках. Сегодня я хочу поделиться своим опытом, поделенным на конкретные аспекты, которые, на мой взгляд, действительно важны.
Сразу оговоримся: 'основной покупатель' – это не только крупные энергетические компании, занимающиеся строительством ЛЭП. Это может быть и крупный подрядчик, специализирующийся на строительстве инфраструктуры в регионе, и даже небольшие компании, занимающиеся локальными проектами. Важно понимать, что у каждого из них свои требования, бюджет и сроки. Нельзя подходить ко всем одинаково. Например, крупная энергокомпания может ориентироваться на максимальную надежность и долговечность оборудования, а для небольшого подрядчика важнее оперативная доставка и гибкие условия оплаты.
Пример: Мы когда-то продали машину одной крупной энергокомпании, руководствуясь стандартными аргументами о мощности и функциональности. Результат был посредственным. А потом, когда мы выяснили, что у них есть отдел, отвечающий за логистику и техническое обслуживание, и этот отдел заинтересован в комплексном решении (машина + сервисное обслуживание), сделка сразу пошла в гору. Оказалось, им важнее не только машина, но и уверенность в том, что она будет исправно работать долгие годы.
Прежде чем предлагать оборудование, необходимо тщательно проанализировать потребности заказчика. Что именно он планирует строить? Какие условия эксплуатации (климат, рельеф)? Какой бюджет? Какие сроки? Какая квалификация персонала, который будет эксплуатировать машину? Вопросы должны быть максимально конкретными. Просто 'нам нужна тягово-тормозная машина' недостаточно. Нужно понимать, какой тип машины нужен, с какими характеристиками. Иными словами, нужно глубоко погрузиться в детали проекта.
Мы один раз вышли на контакт с компанией, которая изначально заявила о необходимости обычной тягово-тормозной машины. Но после детального обсуждения выяснилось, что они планировали строительство ЛЭП в условиях очень сложного рельефа и экстремальных температур. Мы предложили им модифицированную машину с усиленной конструкцией и системой обогрева, что значительно увеличило стоимость, но позволило им успешно завершить проект без задержек и проблем. В итоге они остались очень довольны и стали нашим постоянным клиентом.
В сфере тягово-тормозных машин, как и в любом другом сегменте тяжелой техники, сервисная поддержка – это неотъемлемая часть успешного бизнеса. Продажа машины – это только первый шаг. Важно обеспечить заказчику оперативное и качественное обслуживание, доступность запчастей и квалифицированную техническую поддержку. Это формирует лояльность и повышает вероятность повторных заказов.
Мы столкнулись с ситуацией, когда мы продали машину одному из клиентов, но не организовали своевременную поставку запчастей. В итоге, через несколько месяцев машина вышла из строя, и клиент был крайне недоволен. Это повлекло за собой значительные убытки для нас и серьезный ущерб репутации. Теперь мы всегда заключаем договор о техническом обслуживании и доставляем запчасти в кратчайшие сроки.
Ценообразование в этой сфере – сложный вопрос. Нельзя просто брать за основу себестоимость и добавлять наценку. Цена должна быть конкурентоспособной, но при этом обеспечивать рентабельность бизнеса. Важно учитывать не только стоимость самой машины, но и стоимость транспортировки, монтажа, обслуживания и гарантийного ремонта. Также необходимо учитывать валютные риски и колебания курсов.
Не стоит забывать о возможности предоставления скидок и специальных условий для постоянных клиентов. Это может быть эффективным инструментом для удержания клиентов и увеличения объема продаж. Мы часто предлагаем скидки на последующие заказы, а также предоставляем рассрочку платежей.
При работе с потенциальными клиентами неизбежно возникают возражения. Например, клиент может возразить против высокой цены, против сроков поставки, против технических характеристик машины. Важно уметь аргументированно отвечать на возражения, предлагать альтернативные решения и находить компромиссы. Не стоит спорить с клиентом, лучше постараться понять его точку зрения и предложить ему наиболее подходящий вариант.
Однажды клиент заявил, что цена нашей машины слишком высока. Мы не стали спорить, а предложили ему рассрочку платежей и бесплатное техническое обслуживание в течение первого года эксплуатации. Это помогло нам заключить сделку.
Современные технологии могут помочь оптимизировать многие процессы, связанные с продажей и обслуживанием тягово-тормозных машин. Например, можно использовать CRM-системы для управления клиентской базой, автоматизировать процесс оформления заказов и отслеживания поставок, использовать онлайн-калькуляторы для расчета стоимости оборудования и сервисных услуг. Это повышает эффективность работы и улучшает качество обслуживания клиентов.
Мы внедрили CRM-систему несколько лет назад, и это значительно упростило нам работу с клиентами. Теперь мы можем быстро находить информацию о клиентах, отслеживать историю взаимодействия с ними, и оперативно реагировать на их запросы.
Рынок тягово-тормозных машин постоянно развивается. Наблюдается тенденция к увеличению спроса на автоматизированные системы управления, на оборудование с интеллектуальными функциями, на экологически чистые технологии. Также растет спрос на услуги по обслуживанию и ремонту оборудования.
Мы уверены, что будущее за комплексными решениями, включающими в себя не только продажу оборудования, но и сервисные услуги, техническую поддержку и консультации по вопросам эксплуатации. Компании, которые смогут предложить своим клиентам такие решения, будут иметь наибольшие шансы на успех.
ООО Ланьчжоу Чжунке Машиностроительное Производство постоянно следит за тенденциями рынка и стремится предлагать своим клиентам самые современные и эффективные решения. Наш сайт https://www.lzzk.ru содержит подробную информацию о нашей продукции и услугах.
