Позвоните в службу поддержки
+86-13893152775Рабочий час
Пн - Пт 08:00 - 17:00
Когда видишь в отчётах маркетологов этот странный код Yk1-z0q1, сразу понимаешь - люди никогда не стояли на ветру при -20°C, монтируя динамометры для натяжения проводов. Основной покупатель нашего оборудования - это не абстрактная категория, а конкретные прорабы с потёртыми пальцами от стальных тросов.
За десять лет работы с ООО Ланьчжоу Чжунке Машиностроительное Производство я вывел чёткий портрет: это руководители участков строительства ЛЭП 110-500 кВ, которые сами прошли путь от электромонтёра. Они ненавидят глянцевые каталоги, но помнят характеристики каждого шкива блочной полиспастной системы.
Наша ошибка в 2018 году - пытались предлагать им импортные гидравлические натяжные устройства за 2,5 млн рублей. Реальный Yk1-z0q1 покупает российскую сборку с запасными частями из Китая, потому что знает: при обрыве провода в тайге ждать немецкий сервис три недели - это провал проекта.
Сейчас мы через сайт lzzk.ru отслеживаем запросы на аренду оборудования для ВЛ 35-750 кВ - вот где видна настоящая картина. Эти люди ищут не просто 'тали ручные', а конкретно 'полиспасты для проводки СИП через переходы ЛЭП' с указанием массы троса.
В 2021 мы пытались сегментировать клиентов по объёмам закупок. Оказалось, главный критерий - сезонность работ в Сибири. Основной покупатель заказывает в августе-сентябре оборудование для весеннего пуска, но никогда не оплачивает полную стоимость заранее.
Запомнился случай с подрядчиком из Иркутска: он пришёл через сайт lzzk.ru за обычными лебёдками, а в процессе выяснилось, что ему нужно нестандартное решение для перетяжки проводов через Ангару с учётом ледовой нагрузки. Мы тогда пересобрали три единицы оборудования, используя старые чертежи с завода в Ганьсу.
Именно такие ситуации показывают, что Yk1-z0q1 основный покупатель часто сам не знает, что ему нужно, пока не окажется на трассе. Наше преимущество - техотдел, который может за сутки пересчитать нагрузки на траверсы прямо во время телефонного разговора с прорабом.
Если брать производственную линейку ООО Ланьчжоу Чжунке, то 70% продаж приходится на механические натяжные устройства серии ZK-45T. Не потому что они самые технологичные, а потому что ремонтопригодны в условиях, когда ближайшая мастерская - за 300 км по бездорожью.
Мы перестали предлагать этим клиентам 'умные' системы с датчиками - видел, как на одной из строек в Якутии такой блок просто отрубили болгаркой, потому он мешал креплению к раме УАЗа. Реальный основный покупатель ценит простоту и возможность починить оборудование с помощью сварочного инвертора и трёх ключей.
Сейчас тестируем упрощённую версию домкратов для выравнивания опор - специально для северных регионов, где смазка замерзает при -45°. Конструкторы из Ганьсу сначала не понимали, зачем нам такие экстремальные требования, пока не увидели фото с объектов, где оборудование греют паяльными лампами перед работой.
Здесь мы прошли через серию ошибок. В 2019 пытались внедрить систему скидок за предоплату - провал. Основной покупатель нашего профиля работает по схемам постоплаты после закрытия этапов строительства.
Сейчас разработали гибкие условия аренды с выкупом - это сработало. Клиенты берут оборудование на конкретный проект, а потом, если остаются довольны, выкупают за 60% от первоначальной стоимости. Для ООО Ланьчжоу Чжунке это выгоднее, чем везти технику обратно в Ганьсу.
Ключевой момент: мы никогда не указываем на сайте lzzk.ru окончательные цены. Только 'от' с пометкой 'уточняйте у менеджера'. Потому что каждый заказ требует индивидуального расчёта доставки и возможной доработки под конкретные условия монтажа.
Отказались от контекстной рекламы в 2020 - выяснилось, что наш Yk1-z0q1 ищет оборудование через форумы энергетиков и сарафанное радио. Сейчас основной канал - участие в профильных выставках, где можно пообщаться с прорабами лично.
Раз в квартал ездим по ключевым стройплощадкам - не с продажами, а с технической поддержкой. Последний раз в Забайкалье помогали настроить натяжные устройства для ВЛ 220 кВ, в результате получили заказ на шесть комплектов для всего участка.
Сайт lzzk.ru работает скорее как визитка - клиенты находят нас через поиск по специфическим запросам вроде 'ременные стропы для подъёма изоляторов' или 'раскосы для монтажа порталов ОРУ'. Именно по таким длинным хвостам видно, что ищет профессионал, а не студент для курсовой работы.
Мы перестали тратить бюджет на красивый мерч и презентации. Вместо этого создали мобильную ремонтную бригаду, которая выезжает на объекты заказчика. Это дороже, но даёт больше контрактов, чем любая реклама.
Техническая документация теперь переведена на простой язык - убрали все сложные термины, оставили только практические рекомендации. Видел, как наши инструкции по юстировке блоков хранятся в кабинах вездеходов вместе с инструментом.
Главное изменение - приняли факт, что Yk1-z0q1 основный покупатель никогда не будет общаться через чат-ботов или электронную почту. Они звонят с шумных строек, часто ночью, когда появляется срочная потребность в оборудовании. И мы должны быть готовы к таким звонкам - для этого держим техотдел с 8:00 до 22:00 без выходных.
